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朱孔才的铁皮石斛体验馆，就开在泰宁县城尚书街的街口。要去尚书第景区参观，这是必经之处。
体验馆的后院，朱孔才用仿古砖砌出一面墙，并用“线卡”种上了铁皮石斛，间隔恰当，排列整齐。朱孔才说，这是为了给来到体验馆的游客最直观的认识：泰宁的铁皮石斛，就是这么长在丹霞崖壁上的。
在朱孔才眼中，丹霞崖壁种植，是泰宁铁皮石斛产业最大、最独特、最具市场竞争力的优势。如今，泰宁亦瞄准这一优势，厘清了产业做大做强的关键，打好“丹霞崖壁种植”这张牌。
环境优势就是市场优势
曾一度疯涨了5年多的铁皮石斛价格，在过去两年间来到了分水岭。由于产量的爆发式增长，其价格一路下调，即便是品质较优的鲜条，批发价也不过每斤数百元。
但泰宁县八仙崖生态农业开发有限公司董事长朱孔才对此从容面对。在不景气的市场环境中，八仙崖的铁皮石斛鲜条仍能卖出每公斤约8000元的高价，若制成干品枫斗，每公斤价格甚至高达10万-12万元。
“丹霞崖壁”这一几近还原野生的种植环境，是其价格保持坚挺的制胜“法宝”。
2004年，朱孔才加入到“掘金”铁皮石斛的大军中，在家乡浙江起步，现已拥有种植大棚72亩。
可观的经济收益，成为产量规模扩张的主要动因。而为了追求生长、上市的速度，种植方式几乎都选择了大棚。
“2010年，身边有越来越多的人在说，准备新建大棚种植铁皮石斛。”敏锐嗅到市场变化的朱孔才认识到，要走出一条不同的路子来。
为什么选择了泰宁？
清乾隆版《泰宁县志》记载：“铁皮石斛，俗名倒吊兰，产于陡峭崖壁。”独特的丹霞地貌，让泰宁铁皮石斛拥有了多糖、铁元素含量高等明显特征。
事实上，当年浙江推广铁皮石斛，就曾从泰宁引种。目前，浙江市场99%的铁皮石斛源自泰宁铁皮石斛母本。朱孔才的祖父，即在上世纪两次到泰宁采种苗。
2010年，朱孔才循着祖父的脚步来到泰宁，经过反复地沟通确认，最终又从大龙乡八仙崖采回铁皮石斛野生种苗，拿回浙江组培、驯化，并于2011年春天将第一批驯化苗种植到了八仙崖的丹霞崖壁上。
“在原生态的自然环境中，铁皮石斛回归到野生状态，生长周期至少要四五年。”朱孔才的首批鲜条，直到2014年下半年才正式产出、销售。
但路正不怕远。在整个市场空间已不比往年的情况下，用好还原野生种植环境的比较优势，泰宁铁皮石斛产业就能够以时间成本换来竞争优势、价格优势。
产业壮大做精仍有空间
第一个吃了产业化种植“螃蟹”的朱孔才，对泰宁铁皮石斛产业的发展起到了明显的示范、带动作用。
泰宁县林业局局长黎辉平告诉记者，为支持铁皮石斛产业，泰宁以县政府名义，出台《关于加快铁皮石斛产业发展的若干意见》，并请福建农林大学和福建中医药大学专家教授作为顾问，编制了《泰宁县原生态铁皮石斛产业发展规划（2014-2025）》，重点发展原生态铁皮石斛崖壁种植，走原生态、高品质发展道路。
截至目前，全县已有丹霞崖壁原生态栽植企业8家，专业合作社4家。若按种植的崖壁面积算，已有8000到1万亩。泰宁县林业局相关人士估计，去年全县铁皮石斛年产值约为4亿元。
不过，这一产业的空间，远不止于此。
根据全国中药资源普查的统计，目前，市场上每年对铁皮石斛的需求总量在8000到1万吨，且以每年10%至15%的需求递增，预计在10年内铁皮石斛的产量仍难以满足市场需求。铁皮石斛的市场潜力，尚未被真正激发。
泰宁决心从铁皮石斛产业链的两端发力，抢占市场“蛋糕”。
最前端，扩规模。黎辉平说，泰宁有200多平方公里的丹霞地貌，其中适宜种植铁皮石斛的崖壁有10余万亩。“现已用上的，还不足十分之一。”
但种苗问题却一直困扰着泰宁——毕竟，不能长期依赖浙江组培、驯化。
这些年，泰宁加大产学研合作力度，引进“组培育苗法”，突破人工培植的种苗瓶颈。其中，泰宁红石山生态农业科技有限公司、泰宁古农堂生物科技有限公司等企业已经拥有了可观的组培苗生产规模。
据不完全统计，全县现已有组培面积1000平方米，年产组培苗500万丛，驯化面积20亩，年产驯化苗2000万株。
眼下，泰宁正在推进丹霞铁皮石斛国家地理标志认证和GAP认证，并进行岩壁石斛种植的省级标准制定，期望借此进一步打响丹霞崖壁铁皮石斛品牌。
另一端，深加工。“立足泰宁铁皮石斛的独特品质，推动铁皮石斛实现从药品到食品、从药房到厨房的转型，产业的附加值将会大幅提高。”黎辉平说，县里已经做出规划，延伸铁皮石斛产业链条，研发铁皮石斛药品和保健食品，统一打造商标品牌，使铁皮石斛产业成为泰宁经济的又一新增长点。
“到2020年实现铁皮石斛产业年产值10亿元以上”——这一目标，承载了泰宁富民强县的新愿景。
铁皮石斛价格下调、放下“身段”，以更加亲民的姿态走进更多寻常百姓家的现实价值，无疑是值得肯定的。但单纯追求产量增长的农业生产方式，显然已经不符合当下供给侧改革的时代潮流。市场是多元的，盲目扩大规模、一味压价，一定程度上就会导致品质降低，行业失管，竞争无序，对铁皮石斛产业的长远发展而言，显然无益。
泰宁铁皮石斛的市场价格能“高人一截”，究其缘由，还是因为回归原生态种植，有产品的差异和比较优势。这给我们的启示是，种植业要取得高效益，就应当立足于自身能够满足市场需求的比较优势，并通过规模化、集约化、科学化发展放大优势。
当然，对泰宁铁皮石斛产业而言，要用好这一比较优势，还需在整合大资本、培育大品牌上做好文章，让产业发展站在较高的起点上。同时，设置好合理的产业准入门槛，拒绝一哄而上，增强产品的可识别性，提高品牌形象的市场认同度。
